Что не так с лидогенерацией?

[chandonarani55]

Многие компании B2B продолжают цепляться за старую модель генерации лидов: официальные документы за формой, реклама для генерации загрузок и продажи, отслеживающие «лиды». Но почему эта модель становится все менее и менее эффективной?

1. Вы собираете имена, а не потенциальных клиентов
Заполненная форма не означает, что кто-то заинтересован в Зарубежные китайцы в США. Данные решении. На практике мы часто видим, что эти «лиды» ​​состоят из:

Студенты пишут диссертацию
Стажеры и юниоры
Конкуренты, которые хотят понять вашу стратегию
Эти люди не находятся в процессе покупки и редко закрывают сделку. Между тем, отдел продаж тратит время на погоню за контактами, которые никогда не станут клиентами.

2. Потребление контента ≠ намерение покупки
Тот, кто скачивает белую книгу «Будущее ИИ в маркетинге B2B», не обязательно хочет купить программное обеспечение ИИ. Возможно, они ищут вдохновение для статьи или просто хотят быть в курсе событий.

Однако часто считается, что потребление контента напрямую означает намерение покупки. На практике это случается редко, из-за чего отдел продаж тратит много времени на отслеживание «лидов», которые никуда не ведут.

3. Большие кампании, малое влияние
Многие маркетологи B2B вкладывают средства в дорогие одноразовые кампании. Вебинары, обширные электронные книги и масштабную рекламу. Но одноразовое взаимодействие не создает отношения с клиентом.

Сравните это с дружбой: один разговор не означает, что вы доверяете кому-то. Но если вы регулярно общаетесь с этим человеком и ведете содержательные беседы, связь растет.