为 Reforma 俱乐部居民举办的闭门活动片段，您将了解 Refocus 如何在对市场一无所知的情况下在印尼开展业务。我们犯了很多错误。以及如何通过建立销售部门（火箭）来有条不紊地纠正他们的错误。该初创公司的联合创始人亚历山大·索洛维约夫 (Alexander Solovyov) 讲述了他们如何实施分析、招聘和培训系统。
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我试图以讲故事的方式从建立销售部门的角度来讲 巴哈马电话号码列表 述我们身上发生的一切。我们从头开始构建它。也就是说，在我们创办公司之前，我们甚至从未去过菲律宾或印度尼西亚。
我们从未在这些地点雇用过任何人。所以，自然，尤其是一开始，犯了很多错误。总的来说，今天我不仅要讲好的，还要讲错误的。仅仅六个月后，我们销售部门的销售转化率就比竞争对手高出 4 倍。也就是说，我们很快就超越了所有人。让我们弄清楚这是如何发生的。
我们于 2022 年初启动了这项业务，登陆雅加达并开始招募第一批销售人员。总的来说，印度尼西亚的特殊性在于它实际上不是巴厘岛。是的，整个商业运动都发生在首都雅加达。它距离最宜居的城市还很远，但它就是这样。总的来说，我们降落在雅加达，开始雇用第一批人员、第一支团队，并租用了一间办公室。
当然，我们根本不了解如何在这个市场上正确运作、如何销售、与客户进行多少接触。从哪里雇用人员，从什么公司雇用人员。我们不知道什么时间打电话，我们不知道要打电话多少次，我们不知道该对客户说什么，等等。也就是说，嗯，有如此完整的拳击，完全不确定，没有什么是清楚的。当然，一开始我们犯了很多错误。
我们聘请了第一批徽章经理和第一批销售人员。在前 12 名一线销售人员中，我们中只有一个人开始进行销售。嗯，在我看来，我们非常幸运，在前 12 名选手中，我们有一位中国人，他比印尼人更有动力，而且会说话。
总的来说，他是第一笔销售，但这纯属意外。也就是说，很可能我们 12 个人中，有 0 人会开始销售。
我聘用的第一位销售经理在他工作的第一周就想出了三个借口来解释为什么他今天不来以及为什么迟到。要么他有一个关于他如何生病的故事，要么他的女儿需要被带到某个地方。
有一天，他给我发了一张地下室水泵的照片，并说他今天不会来，因为那里的水管爆了。嗯，总的来说，招聘显然不成功，尽管我们让他经历了相当多阶段的漏斗，并且他做了测试，看起来一切都很好。但结果清楚地表明，一切都不顺利。
与此同时，我们已经受到目标的压力。我们用自己的钱做生意，这些钱是我们出售公司所得的。总的来说，期限很紧，投资者也要求我们持续增长。总的来说，我们需要加快步伐。
之后我们做了什么？首先，即使在我们成立公司时，我们也组建了一个强大的顾问委员会。也就是说，这样的董事会是由已经在这个市场不同领域工作过的顶尖人士组成的。
也就是说，我们有一位来自大型保险公司的独立销售顾问。我们有一位单独的招聘顾问 - 他是最大的招聘机构的首席执行官。一般来说，最大的超级应用程序（例如印度尼西亚的 Yandex）的创始人，他们就各种问题为我们提供了建议。
如果有人感兴趣，我们可以告诉您，除其他外，我们如何吸引这些人，如何与他们签约并让他们帮助我们。同时，我们为此只支付了六人中的一个人，与其他人一起，我们只是同意将来持有一些公司股份。
因此，我们与董事会一起制定了捐赠公司名单。这实际上是你需要开始的最重要的练习之一，当你刚刚开始创业时，你需要在最开始的时候就这样做。也就是说，你必须非常清楚地了解在哪里、从哪些公司以及为什么必须有针对性地雇用人员。也就是说，您的招聘人员理想情况下应该收到一份他将专门去的 10-15 家公司的名单。
为什么？因为，首先，90%的情况下，优秀的专家都不会去找工作。也就是说，在 90% 的情况下，如果没有因为某些宏观经济原因或类似原因而裁员、裁员浪潮，坚强的人，他们会在自己的位置上工作，感觉很棒。人们不只是进入市场。
因此，他们需要从目前的公司中撤出。为了吸引他们，首先，你需要了解从哪里吸引他们，其次，必须有一些非常强有力的报价，让他们思考，看看市场，事实上，来与你交谈。 。
事实上，我们已经编制了一份此类公司的名单，可以将人员和我们的顾问一起从中剔除。我们如何理解该对这些人说什么？也就是如何让他们去思考改变工作的重量？我们做了一项研究，挑选了 10 名顶级销售人员，并向每个人支付了大约 20 美元。
我们收集了他们的愿望、期望、条件和工资的要求。除其他外，我们从这些人那里收集了一份可能让他们考虑换工作的事情清单。
但真正重要的不仅仅是财务因素。例如，在印度尼西亚和菲律宾，为国际公司工作对很多人来说都很重要。也就是说，与人合作，包括其他文化的其他民族。这项使命对他们来说很重要。也就是说，不仅仅是在那里销售东西，可以说是家庭互联网，而是销售改变其他人生活的东西。嗯，还有其他几个非常重要的原因。
总的来说，基于所有这些数据，我们编制了完美的职位描述、完美的职位页面，这几乎是无法抗拒的。卖得很好。我们开始增加那里的流量。也就是说，其实招聘和营销是一样的。一般来说，以与营销相同的方式进行招聘很重要。
你有流量来源——事实上，这是来自一些招聘网站的流量，也就是说，来自类似猎头公司的流量，在我们的例子中是国际猎头公司。或者是猎头本人。这些是一些有空缺的群组，我不知道这些是 Telegram 频道等等。也就是说，你实际上从不同的来源购买了该空缺的流量，然后你不断地优化着陆页。
如何有效地完成这一切？这必须根据客户数据来完成。这与营销中的情况相同。是的，我们总是说，在营销中，您需要处理从客户那里获得的数据，也就是说，您需要首先进行研究。
这里也是一样。如果你想招聘新类别、新行业或新市场的人才，你需要首先研究最优秀的人才。也就是说，列出最有影响力的专家名单，与他们协商并大致了解是什么在他们的工作中点燃了他们的热情。
因此，我们编制了这份捐赠公司名单。其中包括电信公司、保险公司以及与独联体创始人共事的公司。因为如果你曾经与来自独联体的创始人、讲俄语的创始人一起工作过，那么，如果你是印度尼西亚人，那么总的来说，这将一劳永逸地改变你。因为讲俄语的创始人相当强硬，他们看重数字，要求结果。
为什么是电信和保险？因为保险销售的是一种非常复杂的产品；事实上，它销售的是未来的某种形象，一个糟糕的未来，而这并不是一个即将到来的事实。嗯，在电信行业，历史上有铁定的纪律，人们习惯于大量工作，根据大量不同的指标对他们提出相当严厉的要求。
这是从根本上改变事物秩序的第一件事。
第二件从根本上改变事情顺序的事情是分析领域的招聘。也就是说，数字营销中有分析，有Yandex.Metrica，有Google.Analytics。理想情况下，招聘应该具有相同的绝对分析。
很多时候，要么根本没有人谈论这一点，要么人们出于某种原因根本不这样做。其实这里也有同样的漏斗。一个候选人会经历一些阶段，也有一些瓶颈，就是因为某种原因而掉下来的地方。
假设我们的候选人经常在招聘人员发出第一条消息后就退出了。为什么？因为招聘人员有一个俄罗斯名字，所以页面上没有任何关于印度尼西亚或菲律宾的内容，事实上，招聘人员写了某种非超级销售的信息。
因此，在某些时候，我们对招聘人员页面进行了很大的更改，我们重写了销售信息，他们变得更加关注候选人本人。人们喜欢赞扬某些成就或技能。
我们开始写“你好。听着，你被推荐给我们了，”他们给出了可以为这个人提供建议的人的名字。 “你被推荐给我们，是最有实力的销售专家，我们来谈谈吧。”你要明白，我现在说的是菲律宾、印度尼西亚，但原则上讲俄语市场，比如B2B也是如此。也就是说，如果你想聘请一位超强的 B2B 销售人员，你的页面应该非常酷。如果您从页面上撰写，例如给候选人的消息，并且您需要编写一条与专家的自我价值感互动的消息，那么它应该突出您的行业经验。是的，它总是非常非常酷。
这是，首先。其次，分析，它可以让你了解大多数员工的不足之处。也就是说，本质上，当你雇用一个人时，你花钱找到他，你向招聘人员支付薪水或向外部机构支付金钱。最重要的是，当您进行招聘过程时，您的业务中的某些内容显然运行缓慢或根本不起作用。
也就是说，时间也是金钱。我们都非常清楚这一点。因此，寻找瓶颈通常是最重要的事情之一。
我们还做了什么？我们引入了集体面试制度。也就是说，我们开始每次电话收集 5-6 名销售人员。
为什么这是必要的？因为这会造成额外的压力环境。
销售人员的工作通常伴随着巨大的压力。你不断地被拒绝，你不断地被送入地狱，你必须与陌生人进行很多交流。集体采访，它部分地再现了当你必须向一些陌生人展示自己时的压力氛围。
这次。二。我们将与您分享集体面试的清单，即要问什么问题、要寻找什么等等。需要清单做什么？确保采访的客观性。一般来说，优秀招聘的关键原则是始终向候选人提出相同的问题。在这里，这是第一个。第二是控制你的病情。例如，有大量研究表明，法官在午餐前做出的定罪数量是各州最多的。当他们又饿又生气的时候。
这里也是一样。也就是说，在面试的时候控制好自己的状态是非常重要的。这不仅适用于销售人员。因为如果您睡眠不足、没有进食或感觉不适，可能会对决策产生巨大影响。也就是说，这是一件很简单的事情，而且很有趣。但确实有非常大的作用。
集体面试的目的是尽可能消除主观性，尽可能客观地看待所有候选人，问他们同样的问题，并将他们置于一个有压力的环境中。
我们还做了什么？我们实施了测试周，我强烈建议在各地实施测试周，无论您是 B2C 销售还是 B2B 销售。考试周，必须付费。但测试周总是能看出谁是谁。例如，在某个时候，我聘请了一位曾在特斯拉工作过的 B2B 销售人员。他有一次非常酷的经历，有数字支持，但在第一周，这个人什么也没做。
也就是说，第一周通常表现出对工作的渴望和准备。销售人员非常擅长在面试中“推销”自己——这是事实。但与此同时，并不是每个人都准备好采取任何实际行动。许多人只是为了工资而坐着。这是一个非常好的工具。
这是第一个。第二。进一步强调小组面试重要性的一件很酷的事情是，在小组面试中，问候选人的第一个问题是告诉他们自己和他们的经历。也就是说，从本质上来说，这个问题如果被解释的话，听起来就像“把你自己卖给我”。
相信我，那些不能冷静地谈论自己并冷静地推销他们的经验的销售人员将无法很好地销售你的产品。在这里，一个人无法推销自己，他当然也无法推销产品，特别是当产品很复杂或技术性或对市场来说是新的东西时，等等。
接下来对我们有很大帮助的是我们发起了推荐。
这也是适用于任何市场的东西。菲律宾、印尼、B2C、B2B等都没关系。如果你找到了一位或多位强有力的经理，请为他们创造良好的财务条件，这将激励他们为团队带来更多的人，包括他们认识的其他人。因此，你将极大地扰乱这个招聘过程。
平均而言，每位经理都会带一个人加入团队。在某些时候，我们通过推荐关闭的职位空缺数量比通过招聘人员关闭的空缺职位还要多。
为什么这是有道理的？因为，通常来说，一个人来自某个实力雄厚的公司。他在这家强大的公司里仍然有朋友，而且他喜欢他的新地方。当然，如果他喜欢这个新地方，他就会推荐给他的朋友。如果我们为此付更多的钱，他会更愿意推荐它。另外，每个人都喜欢带朋友一起来，因为这会让工作变得更加舒适等等。
这是一个很强的机械师。我们为成功的推荐支付了大约 100 美元。一般来说，这足以让人们在空闲时间主动邀请他们的朋友、同事、亲戚等。
事实上，我们有一个相当困难的漏斗。也就是说，只有 4% 的顾问从回复职位空缺那一刻起就经历了这些选拔难题。
我们接受了人力资源部的面试，我们进行了小组面试，我们进行了一周的测试。也就是说，最终只有4%的人到达了终点线。
但这使我们能够真正聘用最优秀的人才。这使我们能够从竞争对手中脱颖而出，并且销量比他们好得多。事实上，这可能是你的不公平优势。人是最重要的事物之一，最重要的资源之一。
我们还做了什么？我们建立了一个非常强大的自动化培训系统。
我并不是说我们需要像以前那样立即迷失方向。我们实际上做了一个完整的课程，告诉你如何工作。
顺便说一句，我们有 AmoCRM，这很有趣。 AmoCRM 没有向我们支付任何费用，也许是白费。但实际上我们在菲律宾和印度尼西亚都与 Amo 合作得很好。完全没有问题。
经常会出现一些问题，例如使用哪个 CRM。事实上，如果你给出一个非常简短的答案也没关系。在大多数情况下，开始并边做边想会更容易。我们让菲律宾人在Amo悄悄工作，我们录制了一个课程，一个菲律宾人为菲律宾人录制如何在那里进行交易，如何使用客户卡......
也就是说，任务实际上是尽早描述经理每天需要做的所有这些日常行为。如何做到这一点？你只要和卖家坐下来就可以了。如果你有（我不知道）B2B，那么这就是你应该做的。这是您第一次这样做，或者您的经理应该这样做。
他只是和推销员坐下来，告诉他“听着，今天我要和你一起度过我的工作日。”如果他们是远程的：“请共享屏幕，共享屏幕。”正如我现在与大家分享的那样。经理整天都在关注他的销售团队在做什么。
通过这一点，他看到了主要错误发生在哪里。发生主要错误的地方 - 首先，需要将其纳入培训中。
没有必要为此制作视频课程。您可以简单地描述这些过程，例如在 Notion 中的某个地方。在某些文件中，就是无论如何。
重要的是，有一个地方可以让您快速获得问题的答案，这样专家就不会带着这些问题去找经理。因为他一带着这些问题来找经理，经理不但没有发展，反而忙着回答问题。你相应地就会损失金钱。
而且这个规则原则上适用于任何线性仓位，不一定适用于销售。如果你有支持服务，如果你有，我不知道，文件周转部门。而你就在那儿，在 1C 的某个地方工作，我现在有点夸张了。如果新人来找你，最重要的事情是将有关日常工作的基本知识打包到某种自动清单中。
这是第一个大块。这就是招聘的意义所在。这就是最大的杠杆作用。我们做了很多其他行动，但这些是最有价值的，也就是说，我建议重点关注它们。
在我看来，第二个极其重要的故事给了我们最大的杠杆之一，那就是领先指标体系。
什么是领先指标？一般来说，大多数业主都会关注一个指标。这是收入。有时，如果我们谈论销售部门，他们也会考虑销售转化。但事实上，还有其他几个极其重要的指标。让我们实际看看它们，讨论这些指标是什么以及为什么需要它们。
我们创建了这样一个销售控制面板，这也对结果产生了巨大的影响。
首先，如果您有远程销售部门。最酷的东西之一就是活动栏。我的意思是，那是什么？
事实上，这是一个配置在 CRM 之上的面板，它显示您的销售人员现在正在做什么。或者全天。
这里有三种颜色——红、绿、蓝。红色是推销员无所事事，蓝色是他正在打电话，他目前正在与客户通话。绿色是他在 CRM 中写入内容的位置。因此，我们所有的销售人员从某个时候起就开始远程工作。除了管理者之外，因为事实上，让管理者保持离线并且至少定期将他们聚集在一起很重要。这是一件非常重要的事情。
如果销售人员远程工作，他很有可能不是在销售，而是在看电视剧或玩，我不知道，什么东西，玩纸牌游戏。因此，了解人们在做什么很重要。
我们安装了这样一个面板，花费非常合理的钱，这就是所谓的简单销售服务。我觉得一个月也就五六千卢布吧。