过去三年来，基于账户的营销 (ABM) 已不再只是炒作。在最近的SiriusDecisions调查中，91% 的受访者 表示，ABM 对他们能够达成的交易数量产生了影响。 ABM 还处于早期阶段。我们仍在开发实施方法。 与任何策略一样，它需要人员、流程和工具的开发。 ABM 策略设施之上，随着您的计划成熟，您的资源、流程和工具也需要改变。
ABM：变革推动者 我们看到的最大变化之一是如何使用销售开发资源（SDR）。 SDR 对于入站编 海外数据 程至关重要，因为它们正在验证大量潜在客户，协助验证并评估潜在客户的质量。 但是，通过成熟的 ABM 编程，潜在客户已经被识别，潜在客户越有针对性. 就越需要个性化的参与目标。
考虑到大部分的潜在客户挖掘工作都是由市场营销和营销技术完成的，当目标客户已经符合资格、参与其中并通过表格填写请求或网站聊天机器人直接与客户经理预约会议时，是否还需要另一个中介机构——SDR。 相关文章：反弹道导弹怀疑论者的自白 新角色的出现 为了获得更多营销支持来获取潜在客户并确定其资格，SDR 的角色转变为营销。
我们将此角色称为营销开发代表 (MDR)。MDR 负责定义理想的客户资料；开发买方角色；开发帐户和联系人列表；开发和执行活动；创建销售手册； TOFU、MOFU 和 BOFU （不是大豆产品：漏斗的顶部、中部和底部）入站和出站多渠道策略和活动；开发专用漏斗阶段以捕获关键绩效指标和报告（参与度、转化率、收入等）。