十二月。送礼的时间、新年前的聚会、热红酒摊前的人群以及购物中心前排起的长队。哦，那种怀旧☺……好吧，回到“新常态”。
除此之外，十二月也是我们划清界限并审视即将结束的一年给我们带来了什么的时候。尽管我们都同意存在很多挑战，但我至少可以对我自己和红色轨道团队说，今年我们也学到了很多东西。一旦我们走出舒适区，我们就被迫改变既定的节奏。这就是创造力发挥作用的时候。我们开始寻找新的解决方案，我们变得更快、反应更灵敏、更有创造力。最后，我们意识到这一年给我们带来了很多新事物。新知识、新能力、更多的相互合作和更多的耐心。 ☺ 我们作为一个团队走到一起，互相帮助，克服一切障碍。
在这一年里，我关注了所有这样做的人的成功故事。快速响应市场的新需求，从而解决了问题。有很多成功案例。让我举几个例子：
一家生产夏威夷印花服装的公司意识到需求发生了变化。他们拥有资源、追随者和老顾客，因此他们响应新的市场需求，以同样的主旨开始销售口罩。
一家夏威夷印花服装和面具公司 夏威夷印花服装和面具公司网站
另一个类似的例子是英国著名的金酒酿酒厂——58 Gin。他们也有资源，也有自己的固定客户和追随者，但他们看到市场的需求发生了变化，所以他们开始以自己的品牌生产和销售消毒剂，他们称之为“Ginitizer”。这些消毒剂非常受欢迎，以至于他们在网上发起了一场“我们有货了”的活动。
Ginitizer 对网站进行了消毒 吉尼提泽网站
斯洛文尼亚也有许多成功案例。我应该提一下 eBike 公司，该公司在斯洛文尼亚各地提供电动自行车之旅。当一切都关门后，他们只能把自行车存放起来。当然，他们也认识到市场上的新需求，并通过开始按月租赁电动自行车来应对。当然，他们成功了！ ☺
电动自行车网站
我可以列出很多成功案例。然而，他们的共同点是，他们感知市场的新需求，利用可用的资源，并通过定制产品来满足需求。
研究还显示，今年企业在开发新商业模式、开发新产品、开辟新销售渠道等方面 投入了更多资源。
DMS Market Monitor 2020 调查显示，企业用于开发新产品的活动增加了 35% ，用于引入新业务模式的活动增加了 50% ，用于开辟新数字销售渠道的活动增加了 62% 。
2020 年 DMS 营销监测
资料来源：2020 年 DMS 营销监测
我还发现了德勤和美国营销协会准备的一项有趣的调查。这项调查对美国 2,600 名营销总监进行了调查，其中56% 的人将其资源用于转变业务模式，41% 的人将资源用于扩大产品范围。
2020 年 CMO 调查资料来源：2020 年 CMO 调查
增长潜力在哪里？
在我上面提到的公司例子中，大多数情况都是产品转向，即他们将资源集中在新产品的开发上。但这并不是促进增长的唯一方法。
哪里还有流量增长的机会，我们可以通过安索夫矩阵营销模式看到。即便如此，每年回顾一次模型，看看我们在哪些方面仍然有增长潜力也是有意义的，今年更有必要。
通过该模型，我们可以看到现有产品和现有市场以及新产品和新市场中仍然存在增长潜力。
营销策略
市场渗透策略
我们可以分析的第一件事是现有市场中现有产品仍然存在增长机会。我们在这里 摩洛哥电报数据库 都有很多我们没有利用的机会。如果你还没有网上商店，这是有增长潜力的第一件事——即开辟新的销售渠道。还可以有其他销售渠道，例如Chatbot、Facebook Chatbot 直销、Facebook 商店等。
如果您已经拥有在线商店，那么仍然有很多增长机会——消除用户体验中的摩擦，优化转化率。那么还有一个选择：现有客户的细分，这个我稍后会讲到，改进对客户的服务，不同的营销传播等等。所以，即使现在我们只关注现有产品和现有市场的机会，仍然有很大的增长空间。
市场发展策略
另一种选择是利用现有产品进入新市场。当然，这需要对您想要进入的市场进行大量的初步研究以及额外的资源。不过，您不必局限于斯洛文尼亚，特别是如果您有在线销售并且产品适合多个市场。进行市场调查，检查您的潜在目标群体可以增加多少，分析该市场对您的产品的兴趣并制定进入国外市场的计划。在Red Orbit，作为一家时装零售商咨询的一部分，我们准备了进入国外市场的分析，发现只要进入克罗地亚市场，我们的目标群体就会增加200万用户。
产品开发策略
第三个选项是我列出的一些示例。那么，如何利用现有资源来创建新产品或服务来响应现有市场的当前条件和需求。在这里，对市场、兴趣和需求的研究当然也是必要的。它也可以只是现有产品的升级。考虑到当前市场需求的变化速度，敏捷开发是有道理的，即推出的速度比最终产品的完善程度更重要。重要的是要尽快响应需求，并在产品发布后与目标群体一起测试产品，并根据响应进行调整。利用现有资源尽快实施新服务或产品，以尽可能少的投资和尽可能多的利润。
多元化战略
第四种选择是用新产品进入新市场。这是最难实施的，但也是可能的，特别是如果您有在线销售并且新产品也适合国外市场，而无需在改变品牌方面进行大量投资。
即使您不决定进行任何根本性的改变、进入新市场或开发新产品，正如我们所说，我们都拥有许多在现有服务或产品以及现有市场中增长的机会。这也极其重要，因为KPI 也发生了变化。
保留现有客户变得比获取新客户重要得多。
点击发推文
即使在疫情爆发之前，获取一名新客户的成本就比保留现有客户高出 5 至 25 倍。 5% 的客户保留率可以为您带来 25-95% 的收入增加。当然，现有客户也更加忠诚，购买更多，消费也更多。
另外，我之前提到的对美国营销总监进行的调查显示，其中33% 的营销总监专注于打造品牌价值，32% 的营销总监专注于留住现有客户，只有 14% 的营销总监专注于获取新客户。
CMO 调查 2020 年 6 月
资料来源：CMO 调查，2020 年 6 月
唯一可以盈利的方法是获取新用户的成本低于利润。
点击发推文
鉴于疫情后每次点击费用不断增加而转化率不断下降，这将很难做到。获取新客户的成本几乎总是高于首次购买的利润。这就是为什么维护现有客户和增加客户终身价值如此重要。随着客户的每次新购买，您都会降低获取成本并最终开始从该客户身上获利。客户与您在一起的时间越长，您从客户身上获得的利润就越多。如果你一直只获取新客户，流入量会增加，但由于成本的原因，你很难盈利。
你不应该把所有的顾客都扔进同一个垃圾箱
留住客户的最简单方法就是尽可能多地与他们打交道，处理好关系，定期沟通并提供个性化的优惠。每个人的优惠都必须相同吗？决不。
首先准备一份理想客户的档案是有意义的——该客户购买什么、价值多少、购买频率等。一旦您定义了理想客户的概况，它还将帮助您获得新客户。现在您将确切地知道您想要什么样的客户，并且您将能够在广告细分中使用它。
用户细分不仅在获取和寻找新客户时很重要，而且对于现有客户尤其重要。 您可以将所有客户分为几个部分。根据他们购买的频率、购买价值以及成为您的客户的时间对他们进行细分。您将获得更多细分。
下面我对一些片段进行描述，为了更形象我也用了虚构的名称，例如：
“最好的朋友”细分是我们最想要的用户细分。这些是购买次数最多、价值最高、与我们在一起时间最长的用户，也就是说，他们是常客。我们也从这些客户身上获得最大的利润，因此我们可以为他们提供更优惠的报价，因为我们也希望他们尽可能长时间地留在我们身边。因此，照顾这样的客户将不同于照顾其他细分市场的客户。
“朋友”细分是那些经常购买并长期留在我们网站但购买价值较低的客户群体。我们还将以不同的方式对待这些客户。
“同事”细分是只进行过几次购买、与我们相处时间不长、但这些购买具有较高价值的用户细分。这意味着从长远来看，他们可以成为我们的“最好的朋友”部分。我们的工作就是把他们带到那里。
“前恋人”群体是不再是我们客户的用户群体。那么你可能会想，为什么要为它们烦恼呢？但如果我们看一下数据，就会发现他们已经和我们在一起很长时间了，经常购买，而且购买的价值很高。这是我们的“最好的朋友”部分，但由于某种原因我们失去了客户。当然，与此类客户重新建立关系非常重要，并且针对该细分市场提供个性化的优惠，因为我们的目标是重新获得此类客户。
这样的细分和组合还可以有很多，重要的是你决不应该把所有客户都放在同一个篮子里。您的目标是通过增加购买频率并尽可能长时间地留住客户来引导尽可能多的客户。