衡量营销投资回报率：B2B 营销人员的秘诀

[fatimahislam]

我们都知道，衡量我们努力（营销、销售、资本投资等）的投资回报率对于我们业务的成功至关重要。我们明白，将资源（时间或金钱）投入到无法支持业务健康和增长的事情上是不值得的。但为什么 56% 的企业无法成功衡量最大的销售驱动因素之一——营销的投资回报率呢？

为什么衡量营销投资回报率如此困难？
事实是 - 虽然用谷歌搜索“如何衡量营销投资回报率”你会看到一篇又一篇关于如何做到这一点的文章 - 但还是有许多障碍会阻碍你。

以下是我们发现的六个最常见的陷阱，以便您可以留意并从一开始就避免它们：

不知道从哪里开始
要衡量营销活动的真实投资回报率，您需要了解您的基准。换句话说，您在活动之前的结果是什么？了解这一点可以让您衡量活动的净影响，从而将真正的投资回报率数字与努力联系起来。没有这些数据，您就无法进行比较。

没有制定目标 – 或者制定的目标不够 SMART
您需要定义所追求的结果并获得领导团队的认可。特别是，确保您的目标是 SMART，以确保目标是否实现没有灰色地带。

没有实施正确的跟踪
这似乎很明显，但你会惊讶地发现，我们经常看到公司没有适 加拿大华侨华人数据 当的工具来跟踪和报告他们的营销工作。有很多很棒的免费选项（Google Analytics 是其中最主要的）和付费选项（比如我们最喜欢的HubSpot），它们将指标提升到一个新的水平，将哪些具体的努力正在推动结果联系在一起，甚至深入到个人层面。

不要将营销直接与销售（我指的是美元）挂钩
为了将营销活动与银行存款联系起来，您的营销跟踪需要包括将潜在客户或潜在买家吸引到公司后会发生什么情况的数据。对于任何拥有大量潜在客户的 B2B 公司（希望您拥有！），销售团队的 CRM和营销分析平台之间的技术集成至关重要。这些系统可以轻松链接以共享对两个团队都有帮助的数据：
对于销售：了解您的潜在客户在网上互动的内容以及他们如何找到您，确实有助于根据每个买家量身定制销售流程。
对于营销：了解什么是营销活动（社交媒体、博客、门控内容等）带来真正的潜在客户，并最终带来销售。

不设置定期指标审查周期
这一步实际上与纪律有关。听起来很傻，但许多人都做了上述所有事情，但却不定期审查数字，也不用它来做出更好的营销决策。如果你的跟踪对你有用，它会清楚地告诉你哪些工作应该继续，哪些不应该继续。你只需要有纪律地定期查看它。

提示——将这项工作的所有权委托给你团队中的某个人，明确指示你想要多久审查一次指标，这样这件事就不会被搁置。

未建立反馈循环
最后，来自一线人员的定性反馈是成功的关键。营销团队如果经常与销售团队沟通，听取他们的反馈，那么他们就能更有效地为组织吸引潜在客户并实现销售增长 — 毫无疑问。
我们一次又一次地看到，能够证明投资回报率的公司正在做上述所有事情——而且他们的努力总体上更为成功和高效。您是否在业务中克服了上述问题？