Технологии маркетинга и продаж для эпохи цифровых клиентов B2B
Posted: Sun Dec 22, 2024 8:39 am
В последние годы процессы закупок B2B быстро оцифровываются . B2B-компании пытаются реагировать на эти изменения, адаптируя свои модели маркетинга и продаж. В этом контексте появляется множество технологий, которые могут помочь оптимизировать производительность процесса создания бизнес-возможностей. Это когда маркетинговые технологии встречаются с технологиями продаж .
По оценкам, в настоящее время существует более 8000 поставщиков технологий маркетинга (martech) и продаж (salestech).
Какие технологии могут помочь моей компании быть более эффективной и результативной в создании возможностей для бизнеса?
Бизнес-лидеры часто не понимают, какие мобильные номера франции им следует изменить или внедрить, а также варианты их использования и преимущества. Существуют разные таксономии.
С другой стороны, начинает проявляться определенная тенденция к сближению команд маркетинга и продаж, особенно после постепенного внедрения подхода ABM (маркетинг на основе учетных записей) для получения дохода. По этой причине некоторые из этих технологий сложно отнести к маркетингу или продажам, они оба!, от команды S-Marketing .
B2B Мартех
Нам нравится организовывать маркетинговые технологии B2B по этапам формирования спроса, используя подход аккаунт-маркетинга или ABM, а не столько по предыдущей модели, основанной на традиционной воронке.
В рамках этого подхода мы различаем следующее:
Технологии хранения данных, профилирования клиентов и определения намерений покупок : это то, что помогает нам определить и сегментировать идеальный профиль клиента (ICP) на основе данных. Какие данные? По сути, данные цифрового взаимодействия, реляционные данные, данные о намерениях покупки, фирмографические данные и данные о транзакциях. Технологии здесь помогают
данные о намерениях (Bombora, Leadsift, Leadfeeder и т. д.), определяют сигналы покупки на основе потребления контента целевых учетных записей
хранилище данных для активации или Платформа данных клиентов (CDP)
Реляционное хранилище данных клиентов (CRM)
профилирование целевого аккаунта, платформы ABM
Технологии активации данных по разным каналам : электронная почта, реклама, чат, веб-персонализация, социальные сети, SMS и т. д.
Здесь мы можем использовать платформу ABM , которая изначально имеет эти каналы или интегрируется с другими решениями (Terminus, 6sense и т. д.).
Рекламные каналы , такие как платформа спроса (DoubleClick, LiveRamp и т. д.), рекламный сервер (Google Ad Manager, Kevel и т. д.), Search Bid Manager (платформа Google), таргетинг на IP (Accudata), фирменная реклама (Mailstatic).
Электронная почта, SMS, веб-баннер, привлечение потенциальных клиентов с помощью решения для автоматизации маркетинга : Active Campaign, Pardot и т. д.
Веб-настройка: Optimizely, Adobe Target и т. д.
Социальный канал (Hootsuite), автоматизация Linkedin (Waalaxy, Linkedhelper и т. д.)
Веб-чат: Liveagent, Livechat и т. д.
Технологии управления цифровыми активами (контент, Интернет и приложения)
DAM (Digital Asset Manager): хранение и управление креативами и медиа (Opentext, Adobe Experience Manager Assets и т. д.).
Оптимизация дизайна и оценка функций веб-сайта и приложения для повышения конверсии: AB Tasty, Optimize
Измерительные и аналитические технологии
Хранить данные о кампаниях и поведении клиентов в цифровых активах, а также анализировать и визуализировать маркетинговые данные для принятия бизнес-решений: платформы Google Analytics, Adobe Analytics и ABM.
Техник продаж
Что касается Salestech, мы предпочитаем классифицировать их по этапам коммерческого процесса, следуя таксономии профессора IESE Хулиана Вильянуэвы.
Коммерческая стратегия и анализ результатов:
инструменты аналитики, намерений покупки, хранения данных и профилирования клиентов
специальные инструменты прогнозирования B2B: Salesforce, Boostup и т. д.
инструменты бизнес-аналитики: Qlikview, SAS и др.
Организация
Инструменты оркестрации ABM (Terminus, 6sense и т. д.)
Решения по коммерческому управлению для разных территорий: Salesforce, Oracle
Управление успехом клиентов: Totango, Catalyst
Деловая политика и процедуры
Инструменты управления коммерческой эффективностью (Anaplan, NICE), обучение (iSping) и коммерческая мотивация (Spinify)
Коммерческое исполнение
Для отчетности и мониторинга конвейера: CRM (Salesforce, Pipedrive, Hubspot)
Для цифрового поиска: Sales Navigator, инструменты обработки данных о намерениях (Bombora, Leadsift), решения для автоматизации Linkedin (Waalaxy, Linkedhelper).
Для оптимизации многоканального поиска: платформы коммерческого поиска, Sales Enagegement, такие как Bloobirds, Salesloft.
Для управления обслуживанием клиентов: платформы Центра взаимодействия с клиентами (Salesforce).
Для настройки цен: Salesforce CPQ, Quotient,
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Объем B2B-решений в области маркетинга и продаж растет, как и цифровизация процесса B2B-закупок. В этом контексте легко заблудиться. Лучший способ оценить, какие решения необходимы, — это определить варианты использования каждой технологии, определить, как они интегрируются с текущей архитектурой, и провести PoC или пилотный проект.
По оценкам, в настоящее время существует более 8000 поставщиков технологий маркетинга (martech) и продаж (salestech).
Какие технологии могут помочь моей компании быть более эффективной и результативной в создании возможностей для бизнеса?
Бизнес-лидеры часто не понимают, какие мобильные номера франции им следует изменить или внедрить, а также варианты их использования и преимущества. Существуют разные таксономии.
С другой стороны, начинает проявляться определенная тенденция к сближению команд маркетинга и продаж, особенно после постепенного внедрения подхода ABM (маркетинг на основе учетных записей) для получения дохода. По этой причине некоторые из этих технологий сложно отнести к маркетингу или продажам, они оба!, от команды S-Marketing .
B2B Мартех
Нам нравится организовывать маркетинговые технологии B2B по этапам формирования спроса, используя подход аккаунт-маркетинга или ABM, а не столько по предыдущей модели, основанной на традиционной воронке.
В рамках этого подхода мы различаем следующее:
Технологии хранения данных, профилирования клиентов и определения намерений покупок : это то, что помогает нам определить и сегментировать идеальный профиль клиента (ICP) на основе данных. Какие данные? По сути, данные цифрового взаимодействия, реляционные данные, данные о намерениях покупки, фирмографические данные и данные о транзакциях. Технологии здесь помогают
данные о намерениях (Bombora, Leadsift, Leadfeeder и т. д.), определяют сигналы покупки на основе потребления контента целевых учетных записей
хранилище данных для активации или Платформа данных клиентов (CDP)
Реляционное хранилище данных клиентов (CRM)
профилирование целевого аккаунта, платформы ABM
Технологии активации данных по разным каналам : электронная почта, реклама, чат, веб-персонализация, социальные сети, SMS и т. д.
Здесь мы можем использовать платформу ABM , которая изначально имеет эти каналы или интегрируется с другими решениями (Terminus, 6sense и т. д.).
Рекламные каналы , такие как платформа спроса (DoubleClick, LiveRamp и т. д.), рекламный сервер (Google Ad Manager, Kevel и т. д.), Search Bid Manager (платформа Google), таргетинг на IP (Accudata), фирменная реклама (Mailstatic).
Электронная почта, SMS, веб-баннер, привлечение потенциальных клиентов с помощью решения для автоматизации маркетинга : Active Campaign, Pardot и т. д.
Веб-настройка: Optimizely, Adobe Target и т. д.
Социальный канал (Hootsuite), автоматизация Linkedin (Waalaxy, Linkedhelper и т. д.)
Веб-чат: Liveagent, Livechat и т. д.
Технологии управления цифровыми активами (контент, Интернет и приложения)
DAM (Digital Asset Manager): хранение и управление креативами и медиа (Opentext, Adobe Experience Manager Assets и т. д.).
Оптимизация дизайна и оценка функций веб-сайта и приложения для повышения конверсии: AB Tasty, Optimize
Измерительные и аналитические технологии
Хранить данные о кампаниях и поведении клиентов в цифровых активах, а также анализировать и визуализировать маркетинговые данные для принятия бизнес-решений: платформы Google Analytics, Adobe Analytics и ABM.
Техник продаж
Что касается Salestech, мы предпочитаем классифицировать их по этапам коммерческого процесса, следуя таксономии профессора IESE Хулиана Вильянуэвы.
Коммерческая стратегия и анализ результатов:
инструменты аналитики, намерений покупки, хранения данных и профилирования клиентов
специальные инструменты прогнозирования B2B: Salesforce, Boostup и т. д.
инструменты бизнес-аналитики: Qlikview, SAS и др.
Организация
Инструменты оркестрации ABM (Terminus, 6sense и т. д.)
Решения по коммерческому управлению для разных территорий: Salesforce, Oracle
Управление успехом клиентов: Totango, Catalyst
Деловая политика и процедуры
Инструменты управления коммерческой эффективностью (Anaplan, NICE), обучение (iSping) и коммерческая мотивация (Spinify)
Коммерческое исполнение
Для отчетности и мониторинга конвейера: CRM (Salesforce, Pipedrive, Hubspot)
Для цифрового поиска: Sales Navigator, инструменты обработки данных о намерениях (Bombora, Leadsift), решения для автоматизации Linkedin (Waalaxy, Linkedhelper).
Для оптимизации многоканального поиска: платформы коммерческого поиска, Sales Enagegement, такие как Bloobirds, Salesloft.
Для управления обслуживанием клиентов: платформы Центра взаимодействия с клиентами (Salesforce).
Для настройки цен: Salesforce CPQ, Quotient,
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Объем B2B-решений в области маркетинга и продаж растет, как и цифровизация процесса B2B-закупок. В этом контексте легко заблудиться. Лучший способ оценить, какие решения необходимы, — это определить варианты использования каждой технологии, определить, как они интегрируются с текущей архитектурой, и провести PoC или пилотный проект.