BY-опубликуйте себя в цифровом формате5 июля 2023 г. Комментарии (0)
Узнайте, как различия между возможностями и переговорами могут помочь командам маркетинга и продаж отслеживать результаты своих действий. При рассмотрении структурирования процесса продаж можно выделить два основных этапа, которые проходит лид с момента входа в вашу базу контактов и до момента совершения продажи.
В общем, лид проходит маркетинговую воронку, где он перестает быть просто посетителем, становится лидом и квалифицируется как возможность. Затем этот запрос передается в отдел продаж.
Получив возможность, этот лидер великобритания номера телефонов перейти или не перейти к переговорам. Переговоры — это момент, в котором руководитель и член команды продаж эффективно начинают процесс переговоров по продукту или услуге с целью завершения продажи. Понимание того, что возможность может перерасти в переговоры, дает команде большую ясность в том, что на этом этапе лид готов начать переговоры.
Возможность, переговоры и ведущий переход между этапами
Возможность считается этапом маркетинговой воронки , на котором лид проявляет интерес к продукту или услуге. На этом этапе лид находится в нижней части воронки и готов к передаче в отдел продаж.
С другой стороны, переговоры охватывают все этапы, которые эта возможность проходит в воронке продаж, такие как контакт, предложение, переговоры и закрытие, проводимые командой продаж.
Правильно будет сказать, что возможность — это лид, который проявляет интерес в соответствии с критериями, определенными маркетингом, и который потенциально может инициировать переговоры о продаже.
А на практике как это применимо?
Вот несколько примеров, которые помогут вам определить прогресс лида на каждом этапе:
Пример 1: Мариана и модный бутик
Мариана ищет подарок и зашла в бутик. Она начала осматривать магазин и внимательно осматривала некоторые товары, проявляя явный интерес к покупке. В этот момент Мариана стала возможностью.
Когда к нам подошел представитель отдела продаж, начались переговоры. Мариана рассказала, что искала подарок, и предоставила дополнительную информацию о том, что она хотела бы приобрести. Продавец представил несколько вариантов, Мариана выбрала товары, которые хотела бы купить, и попросила скидку. Продажа была завершена, и переговоры закончились.
Так как Мариане очень понравился бутик, она вернулась через несколько месяцев, но на этот раз, чтобы купить одежду для себя. Другими словами, это продолжает оставаться возможностью, поскольку сохранило первоначальный интерес.
В рамках этого нового подхода начались новые переговоры, в ходе которых Мариана приобрела понравившиеся ей предметы. Продажа была завершена, и переговоры закончились.
Мариана по-прежнему остается возможностью, поскольку мы можем развивать отношения с ней через маркетинговую воронку, например, предлагая скидочные кампании, реферальные программы или карты лояльности.
Пример 2: Аманда и туристическое агентство
Аманда ищет место для отпуска и нашла туристическое агентство, предлагающее несколько вариантов, которые ее заинтересовали. Она попросила контактную информацию консультанта. В этот момент у Аманды появилась возможность.
Когда к нам обратился консультант, начались переговоры. Аманда поделилась более подробной информацией о типе поездки, которую она искала: размер, местоположение, удобства и доступный бюджет. Консультант представил несколько вариантов, и Аманда выбрала пункт назначения. Однако, посетив это место, Аманда решила, что это не идеальное место для нее. В этом случае продажа не была завершена, и переговоры были проиграны, но у Аманды остается возможность, поскольку могут появиться новые варианты назначения, открывающие путь для новых переговоров в будущем.
Аманда продолжает оставаться возможностью, поскольку мы можем поддерживать с ней отношения через маркетинговую воронку, предлагая, например, варианты путешествий, аналогичные тем, которые она искала, или новые пакеты с желаемыми характеристиками.
Однако Аманда нашла идеальное место в другом туристическом агентстве и заключила там сделку. В этом случае Аманда становится упущенной возможностью, поскольку вряд ли она купит еще одну поездку в течение короткого периода времени. Поэтому, возможно, было бы неразумно направлять на это маркетинговые действия.
Пример 3: Рената и языковой курс
Рената ищет языковой курс и посетила сайт известной языковой школы, где заполнила форму, чтобы получить контакт с консультантом. В тот момент Рената стала актуальной возможностью для школы.
После того, как с вами связался консультант, начались переговоры, в ходе которых были представлены различные доступные варианты курсов. Изначально Рената проявила интерес к курсу английского языка. На следующий день она увидела рекламу курса испанского языка, предлагаемого тем же учреждением, и решила заполнить специальную форму для курса испанского языка.