B2B 中的潜在客户开发——如何找到工作渠道、机制和工具
Posted: Sun Jan 05, 2025 8:48 am
给对的人
在正确的时刻
在正确的地方
正确消息
因此
2022年，业绩发生了很大变化——我们失去了几个重要的流量 哥斯达黎加 whatsapp 号码数据库 渠道。所有广告主都关心：新形势下哪里可以获得线索？如何提高替代渠道的有效性？
对于 B2B 细分市场，即使在旧条件下，侵入式广告也效果不佳。而现在，如果没有强大算法的支持，被封锁的社交网络开始变得更糟。秘密在于，您之前将目标受众的研究外包给了算法。
平台本身找到了对您的报价最感兴趣的人。这是一个经典的营销功能。要像以前一样再次获得潜在客户，您必须自己完成这项工作。
带来潜在客户和客户的高质量广告应该传达：
给对的人
在正确的时刻
在正确的地方
正确消息
通过回答这 4 个问题，您基本上将制定绩效策略。
给对的人
公司通常将营销的功能视为“推销”现有产品的所有优点和缺点。但在这种方法中，最重要的公理之一丢失了：需求是首要的，产品是次要的。
目标受众研究是营销的基石，其主要任务是识别和定义一群具有相同需求的人群。
一般来说，这还不够——观众人数太多而且种类繁多。然后我们进入下一阶段——目标受众细分。
目标受众细分有多种方法：
地理（工作/居住地）
人口统计（性别、年龄）
行为（教育、购买态度、习惯）
心理（性格类型、价值观、生活地位）
还有许多其他人
大多数方法的问题在于它们混合了冷热，并且不能提供对情况的真正洞察。成千上万的企业将他们的目标受众描述为“30 至 50 岁之间的平均收入男性”，但这种描述是否提供了如何向客户传达产品价值的见解？
事实上，您使用哪种细分方法（或提出您自己的）并不重要。只需概述对您的通信做出大致相同反应的部分即可。也就是说，确定在做出购买决策时具有相似期望、动机和障碍的人群。
因此，您有机会为您选择关键细分市场 - 那些沟通成本较低且更容易向其销售您的产品的细分市场。这意味着在营销上花费更少的钱。
在正确的时刻
如果您不销售口香糖，那么您的产品很可能不会立即被购买。客户从产生需求到给你钱的那一刻，需要经历一定的路径。这条路径称为决策阶段。在不同的阶段，人们解决不同的问题，这意味着他们需要向他们展示不同的信息。
对于不同的市场和利基市场，客户旅程可能更长或更短，但在大多数情况下，它看起来像这样：
第一阶段是需求的形成。
正是在这个阶段，一个人（或一家公司，如果我们谈论的是 B2B）开始感到不适。正是在这个阶段，无情的营销开始发挥作用——聪明的公司帮助创造正确的需求。商业教练复制了一位在蔚蓝海滩上经营公司的企业家的形象，而时尚界则因为女孩的外表而对她们产生了情结。
我们不相信不道德的营销行为，但对于公司来说，尽早强调目标受众的隐藏问题和需求至关重要。对于 B2B 来说尤其如此。
任何企业的主要需求都是赚更多的钱。但一个非常常见的情况是，您的潜在客户可能看不到他们的钱和您的产品之间的联系。 “为什么我应该为演示创建企业形象？” “我为什么要花钱在信息安全上？”实践表明，在 B2B 市场中，推销问题可能比推销解决方案更重要。
因此，B2B公司在决策的早期阶段的主要任务就是向客户传达由于某个问题而导致他正在亏损的信息。像“找出由于网站速度慢而损失了多少钱”这样的标题在这里会很有效。
第二阶段是寻找解决方案。
一旦发现问题，您未来的客户就会开始寻找解决方案。在大多数情况下，相同的问题可以通过不同的方式解决 - 您可以乘坐出租车或公共汽车从 A 点到达 B 点，并且可以通过 CRM 或 Excel 实现销售自动化。也就是说，客户从各种战略选择中进行选择——您甚至不考虑竞争对手的产品。但他们确实如此。
1073_1.png
在这个阶段，在“待完成的工作”框架内查看您的产品可能会很有用 - 也就是说，想象客户“雇用”您的产品来完成特定的工作。您可能会惊讶于您实际上面临的竞争如此之多。
第三阶段是选择供应商。
不幸的是，最后阶段仅限于大多数广告商。在这个阶段，客户会在不同品牌之间进行选择，比较各自的优势。
主要的生活窍门是，如果您在整个旅程中为客户提供了帮助，那么您很可能能够在最后阶段避免竞争。是你帮助发现了他的问题并提出了最有效的解决方法——你拥有信任的信誉。最有可能的是，客户会毫不犹豫地与您联系。
在正确的地方
正确的地方是沟通渠道，您可以在正确的决策阶段找到关键细分市场的代表。
为了不错过，了解目标受众“住在哪里”很重要。最有效的方法是询问客户自己。在研究目标受众并与其代表沟通时，询问他们在哪里寻找信息、他们在哪里看到什么类型的广告、他们用于教育/休闲/工作的资源是没有错的。但有一般规则和模式。
在早期阶段，当问题和/或品牌知识尚未形成时，使用覆盖渠道：
有针对性的广告
展示广告
Telegram 中的播种（频道中的付费展示位置）
内容营销
搜索引擎优化
公关
在后期阶段，当客户寻找问题的解决方案并收集信息时，准确地接触目标受众非常重要。为此使用以下通道：
重定向
有针对性的广告，尤其是基于相似数据库的广告
直接沟通 – 电子邮件和即时通讯营销
在针对热门需求做出决策的最后阶段，使用以下渠道向客户传达有价值且相关的报价非常重要：
重定向
直接沟通 – 电子邮件和即时通讯营销
情境广告
正确消息
如果你不想用大炮射麻雀，你的沟通应该与客户的任务相关。当然，您可以向您能联系到的每个人发送垃圾邮件优惠。您甚至可能能够进行一些销售 - 但这只是因为在足够大的选择中，您的目标受众中可能会有一定数量的人处于决策的最后阶段。这种方法的问题在于它无法扩展。
你的沟通首先必须对客户有用，即解决他当前决策阶段的问题。其次，对你有用——也就是说，让他沿着客户的路径沿着期望的轨迹移动。
为了确保这些要点不互相矛盾，以双赢原则开展业务非常重要。我们坚信营销不应该基于操纵，而应该帮助客户进行有利可图的购买。
诚实并且不要抱有太高的期望很重要。吸引新客户的成本很高，但忠诚度会带来数倍的回报。
如果质量对您的主要目标受众群体很重要，那么如果您的产品便宜而不可靠，一切都会崩溃。这意味着您要么必须致力于产品，要么您在选择目标受众时犯了错误。
在正确的时刻
在正确的地方
正确消息
因此
2022年，业绩发生了很大变化——我们失去了几个重要的流量 哥斯达黎加 whatsapp 号码数据库 渠道。所有广告主都关心：新形势下哪里可以获得线索？如何提高替代渠道的有效性？
对于 B2B 细分市场，即使在旧条件下，侵入式广告也效果不佳。而现在，如果没有强大算法的支持，被封锁的社交网络开始变得更糟。秘密在于，您之前将目标受众的研究外包给了算法。
平台本身找到了对您的报价最感兴趣的人。这是一个经典的营销功能。要像以前一样再次获得潜在客户，您必须自己完成这项工作。
带来潜在客户和客户的高质量广告应该传达：
给对的人
在正确的时刻
在正确的地方
正确消息
通过回答这 4 个问题，您基本上将制定绩效策略。
给对的人
公司通常将营销的功能视为“推销”现有产品的所有优点和缺点。但在这种方法中，最重要的公理之一丢失了：需求是首要的，产品是次要的。
目标受众研究是营销的基石，其主要任务是识别和定义一群具有相同需求的人群。
一般来说，这还不够——观众人数太多而且种类繁多。然后我们进入下一阶段——目标受众细分。
目标受众细分有多种方法：
地理（工作/居住地）
人口统计（性别、年龄）
行为（教育、购买态度、习惯）
心理（性格类型、价值观、生活地位）
还有许多其他人
大多数方法的问题在于它们混合了冷热，并且不能提供对情况的真正洞察。成千上万的企业将他们的目标受众描述为“30 至 50 岁之间的平均收入男性”，但这种描述是否提供了如何向客户传达产品价值的见解？
事实上，您使用哪种细分方法（或提出您自己的）并不重要。只需概述对您的通信做出大致相同反应的部分即可。也就是说，确定在做出购买决策时具有相似期望、动机和障碍的人群。
因此，您有机会为您选择关键细分市场 - 那些沟通成本较低且更容易向其销售您的产品的细分市场。这意味着在营销上花费更少的钱。
在正确的时刻
如果您不销售口香糖，那么您的产品很可能不会立即被购买。客户从产生需求到给你钱的那一刻，需要经历一定的路径。这条路径称为决策阶段。在不同的阶段，人们解决不同的问题，这意味着他们需要向他们展示不同的信息。
对于不同的市场和利基市场，客户旅程可能更长或更短，但在大多数情况下，它看起来像这样：
第一阶段是需求的形成。
正是在这个阶段，一个人（或一家公司，如果我们谈论的是 B2B）开始感到不适。正是在这个阶段，无情的营销开始发挥作用——聪明的公司帮助创造正确的需求。商业教练复制了一位在蔚蓝海滩上经营公司的企业家的形象，而时尚界则因为女孩的外表而对她们产生了情结。
我们不相信不道德的营销行为，但对于公司来说，尽早强调目标受众的隐藏问题和需求至关重要。对于 B2B 来说尤其如此。
任何企业的主要需求都是赚更多的钱。但一个非常常见的情况是，您的潜在客户可能看不到他们的钱和您的产品之间的联系。 “为什么我应该为演示创建企业形象？” “我为什么要花钱在信息安全上？”实践表明，在 B2B 市场中，推销问题可能比推销解决方案更重要。
因此，B2B公司在决策的早期阶段的主要任务就是向客户传达由于某个问题而导致他正在亏损的信息。像“找出由于网站速度慢而损失了多少钱”这样的标题在这里会很有效。
第二阶段是寻找解决方案。
一旦发现问题，您未来的客户就会开始寻找解决方案。在大多数情况下，相同的问题可以通过不同的方式解决 - 您可以乘坐出租车或公共汽车从 A 点到达 B 点，并且可以通过 CRM 或 Excel 实现销售自动化。也就是说，客户从各种战略选择中进行选择——您甚至不考虑竞争对手的产品。但他们确实如此。
1073_1.png
在这个阶段，在“待完成的工作”框架内查看您的产品可能会很有用 - 也就是说，想象客户“雇用”您的产品来完成特定的工作。您可能会惊讶于您实际上面临的竞争如此之多。
第三阶段是选择供应商。
不幸的是，最后阶段仅限于大多数广告商。在这个阶段，客户会在不同品牌之间进行选择，比较各自的优势。
主要的生活窍门是，如果您在整个旅程中为客户提供了帮助，那么您很可能能够在最后阶段避免竞争。是你帮助发现了他的问题并提出了最有效的解决方法——你拥有信任的信誉。最有可能的是，客户会毫不犹豫地与您联系。
在正确的地方
正确的地方是沟通渠道，您可以在正确的决策阶段找到关键细分市场的代表。
为了不错过，了解目标受众“住在哪里”很重要。最有效的方法是询问客户自己。在研究目标受众并与其代表沟通时，询问他们在哪里寻找信息、他们在哪里看到什么类型的广告、他们用于教育/休闲/工作的资源是没有错的。但有一般规则和模式。
在早期阶段，当问题和/或品牌知识尚未形成时，使用覆盖渠道：
有针对性的广告
展示广告
Telegram 中的播种（频道中的付费展示位置）
内容营销
搜索引擎优化
公关
在后期阶段，当客户寻找问题的解决方案并收集信息时，准确地接触目标受众非常重要。为此使用以下通道：
重定向
有针对性的广告，尤其是基于相似数据库的广告
直接沟通 – 电子邮件和即时通讯营销
在针对热门需求做出决策的最后阶段，使用以下渠道向客户传达有价值且相关的报价非常重要：
重定向
直接沟通 – 电子邮件和即时通讯营销
情境广告
正确消息
如果你不想用大炮射麻雀，你的沟通应该与客户的任务相关。当然，您可以向您能联系到的每个人发送垃圾邮件优惠。您甚至可能能够进行一些销售 - 但这只是因为在足够大的选择中，您的目标受众中可能会有一定数量的人处于决策的最后阶段。这种方法的问题在于它无法扩展。
你的沟通首先必须对客户有用，即解决他当前决策阶段的问题。其次，对你有用——也就是说，让他沿着客户的路径沿着期望的轨迹移动。
为了确保这些要点不互相矛盾，以双赢原则开展业务非常重要。我们坚信营销不应该基于操纵，而应该帮助客户进行有利可图的购买。
诚实并且不要抱有太高的期望很重要。吸引新客户的成本很高，但忠诚度会带来数倍的回报。
如果质量对您的主要目标受众群体很重要，那么如果您的产品便宜而不可靠，一切都会崩溃。这意味着您要么必须致力于产品，要么您在选择目标受众时犯了错误。