Social sales in een business to business situatie
Posted: Mon Feb 17, 2025 10:41 am
In de Verenigde Staten is veel aandacht voor de invloed van sociale media op het koopproces. Social Marketing, Social Selling en nu ook Social Business zijn daar veel gehoorde termen. In Nederland lijken veel marketeers en verkopers nog geen actief social sales en marketingbeleid te hebben. Opmerkingen als ‘ bij ons werkt dat niet’, of ‘we gaan daar over 3 jaar naar kijken’ hoor ik regelmatig. De vraag is: kun je je het als salesorganisatie permitteren om een afwachtende houding aan te nemen ten aanzien van social media?
Veranderingen in het koopproces
Het koopproces is sterk veranderd door social media en de overvloed van digitale informatie waarover een potentiële koper (prospect) kan beschikken. Recent onderzoek toont aan dat, voordat een potentiële klant met iemand van het bedrijf praat, deze al 60 % van het koopproces heeft doorlopen.
Potentiële klanten raadplegen steeds vaker collega’s, vrienden en familieleden over hun ervaringen met bepaalde producten of diensten. Het vragen van advies gaat nu ook wel heel makkelijk door de connecties op Facebook, Twitter en LinkedIn. Daarnaast zoeken kopers op het internet wat er al geschreven is over het aan te schaffen product. Consumenten krijgen hierdoor steeds meer invloed op het merk.
Potentiële kopers beïnvloeden
Marketeers moeten op deze veranderingen inspelen door onder andere potentiele kopers al in een vroeg stadium te beinvloeden en de relatie te onderhouden totdat deze bereid is te kopen (lead nurturing, het onderhouden van relatie met eventueel toekomstige prospects).
Ter illustratie: ik heb net een nieuwe laptop aangeschaft waarbij ik een tweetal merken vergeleken heb. Ik deed dit door op internet brochures te downloaden met productinformatie. Het ene merk vroeg daarbij om mijn naam en e-mail, het andere niet. Het merk dat mijn informatie had, stuurde mij 2 dagen nadat ik de brochure had gedownload een vriendelijke persoonlijke e-mail waarbij ze vroegen of ik vragen had en nog wat interessante informatie gaven over de laptops die ik bekeken had. Hierdoor startten ze een dialoog met mij en creëerden zo een voorsprong ten opzichte van het andere merk.
Het is het verschil tussen proactief de koopkeuze beïnvloeden of deze maar op hoop van zegen af te wachten. Zie de afbeelding hieronder voor een illustratie van een pro-actief demand generation (hoe komt het bedrijf aan nieuwe klanten).
Er zijn goede software tools zoals Eloqua en Marketo die het demand generation proces vergemakkelijken finland phone number list en effectiever maken. Hun tools helpen marketeers bij het ontwikkelen van content marketing campagnes (bijvoorbeeld het verspreiden van whitepapers via sociale netwerken), het verwerken van de responses op content (het openen van bijvoorbeeld een whitepaper en door wie) en de mogelijke vervolgactie te personaliseren op basis van de koper zijn/haar profiel en de fase in het koopproces.
Bijvoorbeeld: als inkoper X een bepaalde whitepaper downloadt, krijgt deze andere informatie dan als deze gedownload was door engineer Y. En bij geen verdere reactie kan er een automatische vriendelijke herinnering worden uitgestuurd. Een verkoper kan nu ook zijn timing en gespreksonderwerpen beter afstemmen, omdat hij nu weet wanneer de prospect iets heeft geopend en wat zijn of haar interesse heeft.
In een business to business situatie kan informatie, verkregen uit social media en andere online bronnen, de effectiviteit van een sales call aanzienlijk verhogen. Door meer kennis van de klant en de onderneming, kan de verkoper doeltreffender zijn in zijn benadering. Hij kan met die informatie op het juiste moment (bijvoorbeeld: nieuwe vestiging geopend), de juiste persoon (de net gepromoveerde inkoper) met de juiste boodschap (kantoormeubels voor de nieuwe vestiging en felicitatie met de promotie) benaderen.
Een goede voorbereiding en het verzamelen van informatie door de verkoper vergt natuurlijk wel veel tijd. Soms zijn duur betaalde verkopers meer dan 40% van hun tijd bezig met de voorbereidingen. Ook hiervoor zijn tools zoals InsideView en OneSource beschikbaar, waarmee de verkoper met een klik alle recente online informatie van een prospect of klant te zien krijgt. Dit is vaak een combinatie van informatie over het bedrijf en/of de persoon via social media (profielen Linkedin, Facebook etc), de tweets, blogs en meer traditionele bronnen zoals persberichten en services zoals Hoovers en Reuters. Daarnaast kan je direct zien welke relaties je hebt binnen het bedrijf, maar ook wie van je collega’s mogelijk een ingang voor je heeft. Zie hier een voorbeeld van een screenshot van InsideView of bekijk deze korte demo.
Veranderingen in het koopproces
Het koopproces is sterk veranderd door social media en de overvloed van digitale informatie waarover een potentiële koper (prospect) kan beschikken. Recent onderzoek toont aan dat, voordat een potentiële klant met iemand van het bedrijf praat, deze al 60 % van het koopproces heeft doorlopen.
Potentiële klanten raadplegen steeds vaker collega’s, vrienden en familieleden over hun ervaringen met bepaalde producten of diensten. Het vragen van advies gaat nu ook wel heel makkelijk door de connecties op Facebook, Twitter en LinkedIn. Daarnaast zoeken kopers op het internet wat er al geschreven is over het aan te schaffen product. Consumenten krijgen hierdoor steeds meer invloed op het merk.
Potentiële kopers beïnvloeden
Marketeers moeten op deze veranderingen inspelen door onder andere potentiele kopers al in een vroeg stadium te beinvloeden en de relatie te onderhouden totdat deze bereid is te kopen (lead nurturing, het onderhouden van relatie met eventueel toekomstige prospects).
Ter illustratie: ik heb net een nieuwe laptop aangeschaft waarbij ik een tweetal merken vergeleken heb. Ik deed dit door op internet brochures te downloaden met productinformatie. Het ene merk vroeg daarbij om mijn naam en e-mail, het andere niet. Het merk dat mijn informatie had, stuurde mij 2 dagen nadat ik de brochure had gedownload een vriendelijke persoonlijke e-mail waarbij ze vroegen of ik vragen had en nog wat interessante informatie gaven over de laptops die ik bekeken had. Hierdoor startten ze een dialoog met mij en creëerden zo een voorsprong ten opzichte van het andere merk.
Het is het verschil tussen proactief de koopkeuze beïnvloeden of deze maar op hoop van zegen af te wachten. Zie de afbeelding hieronder voor een illustratie van een pro-actief demand generation (hoe komt het bedrijf aan nieuwe klanten).
Er zijn goede software tools zoals Eloqua en Marketo die het demand generation proces vergemakkelijken finland phone number list en effectiever maken. Hun tools helpen marketeers bij het ontwikkelen van content marketing campagnes (bijvoorbeeld het verspreiden van whitepapers via sociale netwerken), het verwerken van de responses op content (het openen van bijvoorbeeld een whitepaper en door wie) en de mogelijke vervolgactie te personaliseren op basis van de koper zijn/haar profiel en de fase in het koopproces.
Bijvoorbeeld: als inkoper X een bepaalde whitepaper downloadt, krijgt deze andere informatie dan als deze gedownload was door engineer Y. En bij geen verdere reactie kan er een automatische vriendelijke herinnering worden uitgestuurd. Een verkoper kan nu ook zijn timing en gespreksonderwerpen beter afstemmen, omdat hij nu weet wanneer de prospect iets heeft geopend en wat zijn of haar interesse heeft.
In een business to business situatie kan informatie, verkregen uit social media en andere online bronnen, de effectiviteit van een sales call aanzienlijk verhogen. Door meer kennis van de klant en de onderneming, kan de verkoper doeltreffender zijn in zijn benadering. Hij kan met die informatie op het juiste moment (bijvoorbeeld: nieuwe vestiging geopend), de juiste persoon (de net gepromoveerde inkoper) met de juiste boodschap (kantoormeubels voor de nieuwe vestiging en felicitatie met de promotie) benaderen.
Een goede voorbereiding en het verzamelen van informatie door de verkoper vergt natuurlijk wel veel tijd. Soms zijn duur betaalde verkopers meer dan 40% van hun tijd bezig met de voorbereidingen. Ook hiervoor zijn tools zoals InsideView en OneSource beschikbaar, waarmee de verkoper met een klik alle recente online informatie van een prospect of klant te zien krijgt. Dit is vaak een combinatie van informatie over het bedrijf en/of de persoon via social media (profielen Linkedin, Facebook etc), de tweets, blogs en meer traditionele bronnen zoals persberichten en services zoals Hoovers en Reuters. Daarnaast kan je direct zien welke relaties je hebt binnen het bedrijf, maar ook wie van je collega’s mogelijk een ingang voor je heeft. Zie hier een voorbeeld van een screenshot van InsideView of bekijk deze korte demo.