打造出色的角色可以激励潜在客户说“是”
一群身着职业装的同事为站在中间的人鼓掌庆祝。/ 塑造人物形象
人物角色基于访谈、调查、受众洞察、研究等得出的定性和定量数据。[Adobe Stock]
通过研究了解潜在客户的业务和痛点可以帮助您制定强大的未来愿景。
保罗 ·兰登
2022 年 12 月 7 日
阅读时间：7 分钟
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达成销售需要能够建立信任并个性化沟通方式。最有说服力的提案通过展现对组织需求和目标的同理心来赢得业务前景。
我是 Salesforce 内部机构 Q Branch 的创意策略师。我们与潜在客户建立联系的方式是塑造人物形象并编写故事，帮助他们展望更美好的未来。
需要创作灵感吗？
编写故事来向潜在客户推销愿景需要练习。了解一位创意策略师如何从角色扮演棋盘游戏中获得灵感。
开始讲故事
什么是角色？
人物角色是代表关键受众群体的真实人物。我们通过研究和使用通过以下方式收集的定性和定量数据来制作人物角色：访谈、调查、发现问题、内部数据（例如 CRM、胜负分析）、外部数据（例如 Facebook 受众洞察、Google Analytics）、用户 巴西 whatsapp 数据 个人资料、第三方研究等。
专为您
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这些见解可以转化为如下细节：
段或组
虚构的姓名、职务和职责
要做的工作
人口统计（年龄、教育、家庭背景）
产品如何解决痛点
产品帮助实现的目标
环境因素（如身体、社会、技术）
代表关键见解的引言
我们利用人物角色和故事讲述来帮助潜在客户了解我们销售的产品以及它们如何成为解决方案。此外，我们可以通过人物角色分享价值观和营销信息。最终，我们创建的角色和故事可以帮助潜在客户做出购买决定。
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你如何研究人物角色？
角色对于任何角色都至关重要 - 销售、营销、产品、设计等等。在我的整个经历中，我获得了一些见解、策略和技巧，可以避免常见的错误，这些可以帮助任何人开发有效的角色和信息：
1. 识别痛点，获取真相
从表面上看，问题和痛点可能相同，但其实不然。
问题是对挑战相对不带感情的描述。例如，“我们需要帮助管理我们的工作流程。”痛苦背后有情感，这种情感推动着改变。痛苦就像是，“我们的工作流程造成了这么多摩擦，我感到非常紧张。”
研究的一个基本目标是发现痛苦——以及它背后的强烈情感。通过发现痛苦，你可以揭开购买决定的真正原因。
2.继续挖掘
一个常见的研究错误是停留在表面层面。要了解潜在客户的观点，请寻找更深层次的痛苦和动机，了解他们想要如何改变，以及他们用来沟通的语言。提出问题以揭示：
情感上的痛苦以及由此造成的损失。这也被称为“可量化的痛苦”。可能会发生多种问题。
为什么实现既定目标对他们来说很重要。例如，仅仅知道他们希望每年增加 5000 万美元的收入是不够的。为什么这对他们很重要？ 这会帮助他们实现进入高管层的强烈愿望吗？是否有高风险导致他们想要缓解高压力？
如果他们没有达到目标或没有解决痛苦，会发生什么？情感和可量化的代价是什么？
他们必须有动力去解决自己的痛苦和/或实现自己的目标。了解影响他们的需求、能力以及他们获得解决方案的程度的因素。
3. 在他们所在的地方与他们见面并使用他们的语言
语言的细微变化对建立信任有巨大影响。转变思维，从告诉潜在客户产品的功能和优势转变为谈论结果。用潜在客户业务的语言来阐述解决方案。
例如，一位客户对员工和客户互动解决方案感兴趣。我们没有谈论功能，而是研究了该公司关心的是什么。在采访和内容中，他们强调了以下目标：“建立社会信任”和“解决重要问题”。我们发现了他们的人才发展和客户细分优先事项。通过将这种语言融入我们的信息传递中，它帮助 Salesforce 完成了当年最大的交易之一。
这时，保持好奇心、同理心和多元化视角就大有裨益。尽一切可能站在客户的角度。了解客户如何看待自己，以及他们希望被如何看待，无论是在公司层面还是在特定受众（高管）层面。
4. 帮助你的客户与他们的客户建立联系
在撰写信息时，了解客户希望如何转变并帮助他们的客户至关重要。我们采用以下策略来沟通公司和客户：
综合并绘制旅程图：在了解了客户更深层次的痛点、目标和动机之后，策略师绘制了旅程图。我们在整个探索过程中综合洞察，结合业务、技术和人为因素。
创建未来愿景：我们从客户的角度撰写清晰、引人注目的愿景。愿景展示了从当前状态到未来成功的历程——由解决方案解锁。
让客户成为英雄：以客户为中心意味着帮助他们与客户建立有意义的联系。您的解决方案如何让您的客户在他们的客户眼中看起来不错？