По оценкам, только от 1% до 5% целевых аккаунтов B2B-компании находятся в процессе покупки или заинтересованы в поддержании коммерческого диалога о том, что мы хотим продать. Intent номера телефонов германии может помочь нам идентифицировать эти компании (хотя иногда, конечно, появляются ложные срабатывания).
Данные о намерениях относятся к информации, собранной о поведении и действиях клиентов и потенциальных клиентов, которая указывает на их интерес к конкретному продукту или услуге.
В основном они подразделяются на два типа: собственные данные о намерениях, которые поступают в результате прямого взаимодействия пользователей с компанией (например, посещения веб-сайта или загрузки контента), и сторонние данные о намерениях, которые получаются из внешних источников, таких как поведенческий анализ на сторонних сайтах и в социальных сетях.
Большинство компаний B2B уже много лет работают с собственными данными о намерениях, хотя они, как правило, еще не используют все возможности интеграции данных, которые используют зрелые компании B2C, например, с технологиями CDP (Customer Data Platform).
Напротив, использование сторонних данных о намерениях все еще является новинкой для многих B2B-компаний.
Подход Go to Market B2B, основанный на данных о намерениях.
По данным Forrester , большинство B2B-компаний, использующих Intent Data, сообщают о положительных эффектах.
Основываясь на нашем опыте в The Revenue, мы видим три основных преимущества использования Intent Data в B2B (с другой стороны, почти очевидные):
Лучшее коммерческое время для выхода на рынок . Если мы уделяем коммерческое внимание учетным записям, которые подают сигналы через данные о намерениях, мы часто оказываемся на ранних стадиях процесса покупки наших клиентов раньше конкурентов.
Большая коммерческая эффективность . Сосредоточение маркетинговой и коммерческой деятельности в первую очередь на учетных записях, отображающих данные о намерениях, оптимизирует распределение ресурсов, а это мечта любого менеджера по продажам.
Повышение эффективности маркетинга и продаж . Сосредоточение внимания на учетных записях, которые отображают данные о намерениях, повышает конверсию. Gartner сообщает, что , например, коэффициент конверсии может удвоиться на некоторых этапах воронки маркетинга и продаж.
Однако компании B2B сталкиваются с некоторыми проблемами и трудностями при использовании данных о намерениях. Исходя из нашего опыта, можно выделить следующие основные проблемы:
Платформа для сбора, обогащения и использования данных о намерениях. Многим компаниям трудно найти подход к работе, позволяющий эффективно использовать море данных о клиентах и потенциальных клиентах, которые они имеют или могут иметь в своем распоряжении.
Интеграция с существующими системами . Интеграция и использование источников данных о намерениях из существующих CRM, автоматизации маркетинга, управления поиском клиентов, веб-аналитики, рекламы по учетным записям (ABA), персональной рекламы, платформ ABM или конкретных инструментов данных о намерениях собственных и сторонних производителей является серьезной проблемой для большинства компаний. Здесь могут вступить в игру платформы CDP (Customer Data Platform), интегрирующие данные о клиентах из разных источников и инструментов для их активации в режиме реального времени и создания гиперперсонализированных кампаний.
Конфиденциальность и соответствие требованиям . Компании должны гарантировать, что они собирают и используют данные о намерениях в соответствии с правилами конфиденциальности, такими как GDPR.