Рассказывание историй в продажах: ваши торговые представители — не герои

[bitheerani319]

Получите демонстрационную версию и узнайте, почему тысячи отделов продаж и SDR доверяют LeadIQ помощь в построении надежной воронки продаж.

Забронировать демо
В своей последней публикации я рассказал о том, как ваши торговые представители могут использовать методы повествования , чтобы превратить холодный контакт в захватывающую историю для любого потенциального клиента.

В каждом сообщении, которое продавцы отправляют потенциальным клиентам, необходимы три элемента. Правильное согласование вашего ценностного предложения с включением ролей Героев, Злодеев и Проводников .

Давайте поговорим о героях и, что еще важнее, кто такой Герой.

Ваша команда по продажам не является героем в пути покупателя
Хорошая история — о персонаже (Герое), который чего-то хочет и должен босния и герцеговина whatsapp ресурс конфликт, чтобы это получить. Помните, в истории есть место только для одного Героя, и это не вы или ваши представители. Это ваш клиент или потенциальный клиент. Этот рефрейминг имеет решающее значение для любых усилий по исходящему поиску, которые вы предпринимаете.

Важно помнить, что Герою истории нужна трансформация, которую может предложить Проводник. Эта трансформация происходит только тогда, когда Герой преодолевает Злодея (болевые точки) .

Предположим, вы правильно позиционируете своего клиента как Героя, а свою компанию как Проводника. В этом случае это обрамляет историю потенциального клиента через правильную призму. Они находятся на пути трансформации в своем бизнесе, и вы можете помочь им пройти через эту трансформацию.

Рассмотрим мой любимый фильм всех времен. Hoosiers . Правдивая история самой маленькой средней школы в Индиане, которая в 1951 году выигрывает чемпионат штата Индиана среди средних школ. Герой истории — Норман Дейл, несовершенный тренер. Он ищет свой последний шанс искупить вину после серии ошибок в карьере.

В основе своей история Hoosiers — это трансформация. Тренер Дейл начинает историю, храня унизительную тайну, и заканчивает ее с обновленной уверенностью в своей способности быть великим лидером и наставником. Трансформация.

Потенциальные клиенты находятся на пути трансформации, и ваша задача — озвучить их потенциальное искупление в вашем исходящем поиске. Это может быть не так драматично, как в Hoosiers, но потенциальные клиенты все еще испытывают тот же страх, неуверенность и сомнения, что и любой киногерой. Если вы можете озвучить потребность покупателя в трансформации, а затем показать, как он может преодолеть проблему (Villian), критическую для его будущего успеха, вы привлечете его внимание.

Проще говоря, представьте своим потенциальным клиентам видение, чтобы они видели в вас Проводника, который поможет им перейти от того места, где они находятся сегодня, к тому, кем они могут стать завтра.