В этом сообщении в блоге наш бельгийский партнер Handlangers делится тем, чему он научился, когда пробовал, тестировал и совершенствовал свой подход к Account-Based Marketing. Это пять ошибок, которые часто допускают маркетологи ABM, и как их избежать.
1. Выбор неправильных аккаунтов
Несколько лет назад маркетинг на основе аккаунтов был на слуху. Этот стратегический маркетинговый подход использует высокоцелевые персонализированные кампании . Сосредоточившись на нескольких аккаунтах вместо большого пула лидов и отправляя им персонализированные сообщения в нужное время, ABM стал новым способом предоставления реальной ценности клиентам.
Многие компании выложились по полной и вложили много средств в свои усилия ABM. Но довольно часто это не окупалось. Так что же пошло не так? Они не подумали. Вместо того чтобы исследовать своего идеального клиента , они приняли список целевых счетов, предоставленный им отделом продаж, и принялись за дело. С нулевым результатом.
Вместо списков счетов вам нужно Число данных whatsapp на Багамах: 5 миллионов использовать концепцию Идеального профиля клиента (ICP) — описание счета, который идеально подходит для вашего решения. Чтобы определить свой ICP, вам нужно посмотреть на данные ваших лучших счетов. Что у них общего? Как выглядел их клиентский путь? Также сосредоточьтесь на клиентах, которых вы хотите привлечь в будущем.
2. Отсутствие согласованности продаж
Хотя просто принять список счетов, предоставленный отделом продаж, не является хорошей идеей, важно сотрудничать с коллегами по продажам, когда вы начинаете работу с ABM. Маркетинг на основе счетов, как правило, представляет собой совместные усилия по маркетингу и продажам . Объединяя глубокие знания лучших практик маркетинга с информацией о клиентах, предоставленной отделом продаж, вы можете организовать по-настоящему успешные кампании ABM.
Но вызвать интерес коллег по продажам к сотрудничеству в ABM легче сказать, чем сделать. Как заставить продажи воодушевиться тем, что вы делаете? Все дело в компромиссах. Если вы сможете доказать им, что ваши маркетинговые усилия действительно могут охватить людей, которых они пытались убедить, они, возможно, будут более охотно подключаться и помогать вам нацеливаться на нужных клиентов. Поэтому организуйте тестовый случай и произведите впечатление на своих коллег. Как только вы заслужите их доверие, все станет возможным.
Проблемы с согласованием маркетинга и продаж? Ознакомьтесь с нашим блогом и начните налаживать связи. Начать
3. Не диверсифицируйте свою контент-стратегию
У разных аккаунтов разные потребности. Вот почему вам следует адаптировать тип контента и уровень внимания к вашей целевой аудитории и цели. С помощью графика ниже вы можете определить правильную стратегию контента для ваших различных целевых аккаунтов, основываясь на их стадии в пути покупателя и потенциальном размере возможности.
Программный ABM , также известный как «один ко многим», — это стратегический способ повысить осведомленность целевой аудитории. Контент не персонализирован, а инвестиции в расчете на аккаунт низкие.
ABM lite — это модель, нацеленная на построение отношений как с новыми, так и с существующими аккаунтами. Она включает в себя слегка настроенные стратегии для нескольких кластеров из пяти-десяти аккаунтов.
Стратегический подход ABM фокусируется на нескольких счетах и выполняется на индивидуальной основе. Он включает в себя создание и выполнение высоконастраиваемых программ для отдельных счетов.