每天，世界各地都会发生无数的销售交易，每笔交易都由复杂的决策和动机网络驱动。但究竟是什么驱动了这些购买行为？了解销售心理学——换句话说，了解人们购买决策背后的心理学——可能是提高销售额和培养长期客户关系的关键。
销售的艺术远不止提供产品或服务那么简单，它涉及在心理层面上与客户沟通，了解他们的愿望、需求和问题。在当今竞争激烈的市场中，消费者面临着看似无穷无尽的选择，这种销售方法变得越来越有用。
今天，我们将探讨影响潜在客户购买行为的基本心理原则，以及可以利用这些原则的一些销售技巧。让我们开始吧。
销售中的 6 个关键心理原则
心理学在销售中的作用不容小觑。购买不仅仅是一个交 瑞典电子邮件数据库 易过程，而是一个受无数因素影响的深层心理过程。通过利用这些心理学原则，我们可以制定更有效的销售策略，直接针对客户的潜在动机和需求。让我们深入研究这些关键原则以及如何利用它们来影响购买决策。
1. 互惠
“当别人给你恩惠时，你就会有回报的冲动。”
互惠原则源于我们天生的回报欲望，当别人为我们做了好事时，我们就会回报。在商业中，这可能意味着向你的客户提供一些有价值的东西，而不期望立即得到回报。这可能是免费样品、免费软件试用、免费网络研讨会或有价值的行业见解。这种慷慨的行为通常会促使客户回报，要么购买，要么向他人推荐你的服务。例如，Dropbox 利用这一原则，为推荐朋友的用户提供额外的存储空间，有效地鼓励注册和推荐。HubSpot发现，提供免费内容（如电子书、网络研讨会和资源）的公司比不提供免费内容的公司多产生 60% 的潜在客户。
互惠示例：HubSpot
HubSpot 使用的入站营销方法是一种基于互惠原则的成功销售策略。他们提供大量免费资源，包括教育博客、网络研讨会，甚至网站评分器等工具。这种慷慨通常会鼓励用户在准备好使用营销自动化或销售潜在客户开发平台时选择 HubSpot 来回报他们。
2. 稀缺性
“对（或似乎）供应不足的物品赋予更高的价值。”
稀缺性利用了我们对错失机会的恐惧。供应有限或供应时间较短的产品或服务往往看起来更有价值。众所周知，企业会通过提供限量版产品或限时折扣，将这一原则运用到销售策略中。亚马逊的“闪电交易”就是一个典型的例子，它营造出一种紧迫感，鼓励人们立即购买。一项研究发现，稀缺性信息可以将转化率提高 330%。
稀缺性示例：Booking.com
Booking.com经常使用稀缺性原则来鼓励快速预订。在搜索住宿时，用户会看到有关有限可用房源的提醒，例如“需求量大 - 我们网站上只剩下 2 间房！”这会产生一种紧迫感，并促使客户立即预订，以免错失良机。
3. 权威
商人站在办公桌前，手里拿着平板电脑，看着镜头，思考着销售技巧
“倾向于信任和尊重有权威的人。”
消费者更容易被我们视为专家或权威人士的人说服或影响。为了在商业中应用这一原则，公司经常使用专家的推荐、权威人士的认可，或展示他们的奖项和认可。尼尔森的一项研究发现，70% 的消费者信任权威人士的意见，这清楚地表明了权威在销售中的作用。
权威示例：Okta
身份安全软件公司Okta就是一个利用权威进行销售的典型例子。与许多软件公司一样，他们在主页上突出展示技术荣誉和知名合作伙伴，包括 Gartner 和 Forrester，以帮助提高其软件的可信度并影响消费者的购买决策。
4.一致性
“希望以符合自己的信仰和承诺的方式行事。”
人们喜欢事情与之前说过或做过的事情保持一致。在销售中，这可能意味着寻求潜在客户做出小的初始承诺，使他们更有可能在以后同意更大的要求。例如，在汽车经销店试驾是一个小承诺，但可能会导致购买汽车的更大承诺。贝恩公司的一项研究表明，客户保留率提高 5%（通过持续的积极体验实现）可以将利润提高 25% 至 95%。
一致性示例：MarketingProfs
“登门槛”策略是一种基于一致性原则的成功销售策略。这种方法涉及在要求客户购买之前要求他们提供一些小恩惠或承诺，例如订阅新闻通讯。通过同意初始请求，客户更有可能保持一致并在以后同意更大的请求。营销电子学习公司MarketingProfs非常成功地遵循了这一策略，在推广任何付费产品之前，先用免费内容和资源长期培养新闻通讯订阅者。