Bop Design：大家下午好。欢迎收听由 Bop Design 主办的 B2B 营销 Bopcast。今天是 2014 年 3 月 27 日，今天我将采访位于圣地亚哥的 Pactus Logic 创始人 Jerry Dressel。Jerry，您能简单介绍一下您的公司 Pactus Logic 以及您从事的业务吗？
Jerry Dressel：当然，Pactis Logic 是来自我的咨询公司 Dressel Advisory Group。我们一直在多个领域开展咨询业务，但具体来说，我们在谈判领域投入了大量时间。我通过研讨会教授谈判知识，为人们进行谈判，并就如何进行谈判为人们提供建议。我开始做了很多这样的工作，所以我们决定是时候创建一家专注于谈判培训和为他人谈判的公司了。所以我们成立了 Pactis Logic。
BD：您说您主要关注的是团队谈判策略，那么您通常与什么样的团队合作？通常是销售团队还是各种部门？
JD：是的，这是培训，它确实适用于销售。我们与许多不同 苏丹电子邮件列表 的公司合作过。我与一家大型建筑公司签订了全国性合同，在过去 10 到 12 年里，我们教了他们大约 2,000 或 3,000 名员工如何谈判，所以我与他们合作的时间很长了。我们会与其他公司在各个领域合作——大多数培训都是团体规模——但我们确实专门就特定交易进行谈判和/或就如何进行交易为人们提供建议。
BD：好的。我知道您在培训课程中指出，商业谈判有两种类型：一种是交易型的，一种是平衡型的。您能详细阐述一下吗？
JD：当然。交易几乎就是字面意思。这是一次性的谈判，你不太可能在任何时候回到谈判桌上。那些将是一次性的谈判，它们与平衡问题略有不同。交易的例子包括购买汽车、购买房屋、一次性购买不需要进一步维护的大型机器或诸如此类的东西。另一方面，平衡问题是一种谈判，你将与持续的关系继续下去。你会看到那个供应商，那个客户。未来大笔交易还需要其他东西，所以你需要维持关系。在整个平衡问题领域，需要建立大量的关系。
BD：我认为，对于许多 B2B 公司来说，他们与供应商的关系是维持销售的关键，而维持与供应商的关系对于业务增长至关重要，这一点非常重要。您是否认为您的业务主要来自于教授一种商业谈判而不是另一种商业谈判，还是您认为您的培训中兼具了这两种类型？
JD：好吧，我们提供两者的混合服务，但绝大多数情况是，人们几乎一直都在担心平衡问题。他们年复一年地与这些人打交道。他们可能今年与这些人打交道，也可能在 5 年或 10 年后再见到他们，这取决于他们的行业规模或影响范围有多广。因此，从何时可能再次看到该人担心平衡问题的角度来看，情况相当广泛，重要的是不要破坏这条桥梁。你知道，你可能只会买一次车，好吗？从同一个经销商那里，好吗？你可能会回去，但不太可能在 3、4、5 年后遇到完全相同的人。你可能会遇到，但可能性不大。另一方面，如果你从事建筑行业，5 年后你可能会遇到同一个分包商、同一个承包商、同一个供应供应商，诸如此类。
BD：好的。所以，我们想在这次网络研讨会上讨论的重点是，我认为是您提供的培训中非常有趣的一部分，那就是对常见谈判存在许多误解。市面上有很多关于谈判技巧和最有效方法的自助书籍，但其中一些可能不再适用于常见的业务关系。首先，有趣的是，您指出双赢的谈判方法不一定是最好的结果。您能再解释一下吗？
JD：是的。我认为双赢的问题在于这种态度以及它让你处于的境地是，首先，不是每个人都可以或应该成为每次谈判的赢家。这一切听起来都很好，听起来也很棒，但通常不太可能发生。一方会以他们能卖出或能得到的最佳价格来获得它。在整个情况下，可能还有其他比价格更重要的因素。但是，当我们谈到人们追求双赢时，他们首先想到的是“我该放弃什么？我应该让步什么？”如果你没有计划，不知道你可以放弃什么，却突然开始立即放弃，只是为了让对方高兴，而不是做正确的事情，那么这不是正确的态度，从长远来看，你实际上是在伤害自己。而且，由于缺乏尊重，你实际上可能会损害你与对方的关系，同样从长远来看。
BD：这是一个非常有趣的观点，因为我认为每个人都将双赢的谈判与最积极的结果联系在一起，但似乎大多数时候，如果有人没有为这种方法做好准备，那么他们在谈判过程中实际上会陷入双方互相怨恨的境地，甚至可能损害业务关系。
JD：要不然，就是另一方认为他们确实战胜了另一方。
BD：没错。
JD：这会损害双方的关系。
BD：对。您说的另一个有趣的误解并不是一个真正有效的谈判策略——无论是针对物品价格还是加薪或其他什么——就是不要先出价。很多书和培训师都会说，在谈判中你永远不应该先出价。为什么您说这不一定是一个好建议？您推荐什么作为替代方案？
JD：首先，正如您所听到的，您一次又一次地听到这句话。“不要先报价，这会让你处于不利地位。”如果两个人读过同一本书，或者两个人有相同的态度，你会看到两个人来回争论，他们几乎在对对方说：“我在一本书中读到你不应该先报价”，而另一方会说：“好吧，我读过同一本书，我不会先报价，因为我会处于不利地位。”所以你们最终会陷入长时间的谈判。你们几乎陷入僵局，因为有人不想先报价，而你们甚至还没有开始谈判。只要你做好了背景调查，先报价是可以的。
在谈判中，准备是不可替代的。底线是，如果你做好了准备，有几次你会想要提出第一个报价。你想为对方设定一个标准，你想看看他们对这个提议的看法，你想试探一下。但是如果你了解情况，为什么不先提出第一个报价呢？再说一遍，这只是一种实用的方法，如果你正确地设置了标准，知道你在说什么，你应该在开始任何谈判之前就这样做，那么提出第一个报价就没有问题了。另一方面，如果你担心对方会提出一个荒谬的提议，一个完全荒谬的提议，你甚至不希望他们从这个开始，因为这会使谈判倒退，可能导致僵局。所以，与其让他们设定一个荒谬的标准，或者荒谬的标准，为什么不把标准设在一个更合理的基础上呢？
BD：这是一个很好的观点。从“不要先出价”这个原则出发，如果你先出价，然后发现自己处于这种试图谈判的反出价情况，你认为人们在反出价过程中会犯哪些常见错误？
JD：好吧，那些懂得如何谈判并且已经做了很长时间的人会寻找报价和反报价中出现的各种情况。他们知道谈判需要多长时间。他们知道你会承受多大的压力。有各种各样的事情会让你承受压力。他们会寻找费率和模式；他们会寻找，如果他们提出让步，无论你做出多少让步，你是否会做出让步。最重要的是，你必须 100% 确保你的谈判没有费率或模式。如果我们正在就一份 2,000 美元的合同进行谈判，你提出了一个价格，然后我给你一个还价，然后你给我降价 100 美元，然后我再给你 5 美元，然后你再给我降价 100 美元，我会继续给你 5 美元、10 美元、15 美元，而你最终降价到 100 美元。所以很容易发现这些模式，它们要么以百分比的形式出现，要么以美元的范围出现。所以人们会发现这一点，这是第一个问题。